Аня, а как ты книги продавала? Глава 1. Крези

Бывший издатель (издательство "Фордевинд" - Аня Амасова) рассказывает о своем опыте продажи книг.

Илл. дяди Коли Воронцова из книги "Шкодология":
персонажи для мультфильма издательства;
развороты из первой книги.

Необходимое предисловие

Друзья-издатели спрашивают: "А как ты продавала книги?" Собственно, и раньше это был частый вопрос, и я подробно отвечала. Но сейчас, когда я маюсь бездельем и жизнь Фордевинда видится "далеким сном", я, пожалуй что, готова донести свой опыт в письменном виде.

Вводные на 2009 год

Чтобы что-то создавать, надо понимать, как ты это распространяешь, иначе процесс создания бессмысленен. (И это одна из причин, по которой я маюсь бездельем.) На 2009 год, в момент создания издательства, был разгар кризиса. Книжные магазины превратились в "витрины" более дешевых Лабиринта и Озона. Люди не покупали книги, но имели возможность их полистать, если кто-то их находил. Поэтому книги в магазины ставили, несмотря на нулевость продаж, и даже доплачивали за выкладки. Из существующих и продающих были сеть магазинов Эксмо "Буквоед", сеть магазинов АСТ "Систем-Книга" и - питерская история - сеть Метропресса "Первая Полоса", куда, по слухам, можно было "встать" за нереальные деньги.

Поэтому, открывая издательство, мы договорились: будем строить с нуля. Спец.продажи и прямые продажи читателям - "лояльным бренду". Никаких магазинов, но один-два оптовика - профессионала, чтобы не заводить "геморрой" с торговым отделом, который бы занимался "продажей семечек в розницу" (по выражению мужа Аллы Насоновой, директора Детгиза). 

С помощью Васи Матвиенко - сисадмина-легенды Астрель-СПб, с приходом которого днем в издательство сам собой включается свет, а компьютеры начинают работать, (волшебство - не иначе!) - мы сделали сайт издательства сразу с "порталом новостей", форумом и простеньким интернет-магазином.

"Можно выбрать Почту и Самовывоз, - писала я ему в письме. - Курьерскую службу нафиг, курьеры в три-десять раз дороже! Оплата почтой при получении и самовывоз безнал по счету." - ох, как быстро все изменилось! )))

Примерно прикинули, что тиражи будут расходиться как-то так: 20% - СЗКО (книжные магазины + ОЗОН), 10% - благотворительность, 10% - библиотеки, 30% - спец.продажи, 30% - прямые продажи. Ок, план есть - работаем!

Глава 1. Крези.

Часть первая: спецпродажи.

Договор поставки №1 от 14 декабря 2009 был с компанией "Премьер парк" ("Крези-парк"). Ну вот не с Домом Книги, а с детским развлекательным центром.

Если кто помнит, первая книга издательства: "Ура, каникулы! Шкодология" с рисунками петербургского художника Дяди Коли Воронцова, знаменитого карикатуриста, известного в книжном мире иллюстратора популярнийших серий детских книг вроде "Самсона и Роберто" и лучшего иллюстратор Остера. Шкодология была давно желанной хулиганской игрой художника и издателя: книжка в форме развлекательно-познавательного журнала. Мне виделось, что развлекательные книги с хулиганским названием должны пользоваться спросом в местах, где люди развлекаются (с хулиганском названием). Поэтому, пока книга ваялась, мы отпечатали ее часть на цифре и отправились в гости к директору петербургского Крези-Парка - на презентацию.

Да, надо сказать, что плюс к книжке мы делали с друзьями мультик. Как вообще можно продавать детскую книгу без мультика? Полноценный мульт нам, конечно, было не потянуть, общий бюджет "на маркетинг" был порядка 25 000 рублей, и вот мы грохнули его на веселье! 

Мультик (ролик) по заказу издательства "Фордевинд", кинокомпания "Galix".

Предложение к Крези-Парку было следующее: они берут на реализацию часть тиража, а мы делаем про них страницу "под рекламу" (ведь в каждом журнале бывает реклама!) в книге, включаем их логотип в мультфильм и всячески их пиарим при выходе книжки. Предложение пришлось по душе, стоимость "покататься на одной штуковине" в парке превосходила цену книги, поэтому был шанс, что с минимальной наценкой (не помню, то ли 10, то ли 20%) посетители быстро ее раскупят, к тому же - всегда есть экономичный и отличный подарок для внутренних шоу. И на самом деле всем и всегда хочется уникальных сувениров.

Итак, 1000 экземпляров (20% тиража) было отгружено по договору 1 для трех Крези-Парков - в Питере, Екатеринбурге и Челябинске - на общую сумму 120 000 рублей. Условия: оплата по реализации один раз в две недели, с окончательной выплатой не позднее 90 дней с даты отгрузки. Так как между парками существовала связь, логистика тоже решалась просто.

Сначала все шло нормально: не без задержки, но выплатились первые 30 тысяч... Потом что-то случилось - по-моему, сменилось руководство - я вступила в переписку, в результате которой выяснилось, что экземпляров книг больше нет, все подарено и продано, случилось несколько перечислений совсем уж небольших сумм, а потом со мной прекратили общаться вовсе. К лету 2010 года задолженность Премьер-Парка составила 87 тысяч рублей.

Тогда я позвонила Сереге - однокласснику и владельцу юридической фирмы, который, почитав мой договор №1, удивленно спросил: "Ты это сама сочинила?" "Ага" - ответила я.

Дело в том, что обычно в договорах поставки в пункте об оплате используются либо "оплата по факту продаж", либо "твердый счет с отсрочкой платежа хх дней", а я умудрилась запихать в договор и то, и другое.

"Молодец", - сказал Серега.

В общем, совершив все необходимые ритуальные "претензионные порядки" - звонки и письма, - мы подали документы в арбитраж. Приехав на предварительное слушанье и вникнув в текст договора, юрист Премьер-Парка счел разумным не судиться. В самые короткие сроки мне выплатили всю задолженность плюс 10 000 - частичная компенсация оплаты юридического сопровождения. С тех пор у меня за издательством "висит" проигранное дело в арбитражном суде. (Ну, не было же суда, а значит, не выиграла, следовательно, проиграла - такова логика людей, которые делали эту систему, отражающую в режиме онлайн актуальные сведения об организациях.)

Часть вторая: оптовики - СЗКО и Фолиант-СПб

Второй договор (договор 4 от 18.12.09, действующий до сих пор, не номер два, так как я думала, что с каждым Крези-Парком будет свой отдельный и забронировала под них три пункта) был заключен с оптовиком - Северо-Западным Книготорговым Обществом. Сейчас это  петербургский филиал ЭКСМО, но в те времена - главный оптовик по Северо-Западному региону, работающий не только на Эксмо и Буквоед, но и со всеми магазинами и индивидуальными предпринимателями, подбиравший ассортимент и издателей.

Как получилось? Я попросила знакомую с давних времен Машу Соколову (менеджер СЗКО) устроить мне встречу с Павлом Гришковым (тогда - директор СЗКО, сейчас - директор издательства АСТ), на которой показала вышедшую книжку "Шкодология", рассказала о своих "издательских планах" (очень скромных, но которые очевидно могли заинтересовать), и, в общем, мы тут же заключили договор на условиях: "твердый счет, отсрочка платежа 90 дней" (в последнее время претерпевший изменение - "до 90 дней", то есть сроки оплат стали значительно меньше, чем ровно на третий месяц после отгрузки). Ни разу (!) за все годы нашего сотрудничества эти удивительные люди меня не подвели (только выручали своими заказами), ничего не напутали, не опоздали с оплатой ни на день (хотя наверняка испытывали на себе все трудности работы с ип и маленькими магазинами в дальнейшие годы).

Первая отгрузка: 10% - 500 экземпляров по цене 110 рублей.

Первым моим менеджером в СЗКО стала обаятельная и энергичная Анастасия Кузьмина, в которую невозможно не влюбиться (с какого-то давнего года, возможно, 2011 - менеджер по продажам в "Поляндрии" - повезло!). Она переживала за мои книги и присылала отчеты о продажах, и в этом смысле я чувствовала себя не хуже, чем любой издатель, у которого есть свой торговый отдел. Привожу первые отгрузки "Шкодологии":

ОООО"Книга"г.Сестр. 1 экз.
ООО"Книга"Красн.село 4 экз.
ООО"Книжное дело" 1 экз.
ООО"Книжный мир" г. Гатчина 1 экз.
ООО"Коллибри"(Моринтех) 1 экз.
ОООО"Корсар" Петроз. 1 экз.
ООО"Общество любителей книги" 1 экз.
ООО"Петрополь-Ретро" 1 экз.
ООО"Пресс-Хаус "Нева" 15 экз.
ООО"Русич+"(Оф) 2 экз.
ООО"Садко"г.Волхов 2 экз.
ООО"Серна"г.Боровичи 3 экз.
ООО"СИСТЕМ-КНИГА-АСТ" 30 экз.
ООО"Уно-Маркет"№2(Колпино) 1 экз.
ООО"Чагода П" 2 экз.
ООО"Экслибрис" 2 экз.
ООО'Библиотечный коллектор'1 экз.
СПб ГУ"ЦБС Петродворцового района С-Петербурга" 8 экз.
ЧП "Жилко Н.И." 3 экз.
ЧП "Манкин А.Г." 1 экз.
ЧП "Молчанова Р.Б." 1 экз.
ЧП "Пономаренко" 10 экз.
ЧП "Рулев Н.И." 1 экз.

В общем, да. Это вот и есть "реальность". Для меня - ничего удивительного, но, может, кто-то не знал? Кто-то еще не знает, как продаются книги самых популярных авторов и художников? Паршиво. А я ведь помню 90-е... Когда самому затрапезному и затухающему магазину нужно было от пачки до четырех, да и все программы продажников были настроены на пачки. Не было такой позиции в программе - 1 экземпляр! (В кодах ОКЕИ "экз." и сейчас нет, из-за этого книги по документам грузятся в штуках.)

...Где-то тут мне позвонила менеджер из типографии "Печатный двор" (единственная книга, изданная не в Парето):
- Аня, - сказала она. - Я сегодня видела НАШУ книгу в "Первой Полосе". Вы знаете, сколько она там стоит? 275 рублей!
- Ну, по-божески очень она там стоит, - отвечаю я, автоматом деля на два и ломая голову, откуда вообще в "Первой Полосе" быть "Шкодологии"? Потому что я тех самых мифических "300 тысяч за проставить книжку в Первую Полосу", о которых все шушукались то ли в 90-е, то ли в 00-е, точно не платила! )))
- Да, я понимаю. Но все-таки... Все-таки... Я же знаю ее цену на самом деле!

Конечно, менеджер "Печатного двора" (который в следующем году закрылся), не могла знать, из чего складывается стоимость книги. За "на самом деле" она считала типографскую цену, которая на 2009 год составляла при 5 000 тираже чуть больше 40 рублей за экземпляр.

И все же, откуда книги в Метропрессе?.. 

Третий договор (договор 5 от 21.12.09, который тоже действовал всю жизнь издательства, твердый счет 60 дней, но на самом деле с оплатой практически сразу) был заключен с Александром Виноградовым, магазин "Фолиант-СПб" в ДК Крупской. Отгрузка: 260 экземпляров. (На самом деле - 500, но 240 не было продано и вернулось ко мне через полгода.) Именно благодаря его неравнодушию к судьбе моего издательства были возможны многие прекрасные вещи, в том числе - появление книг Фордевинда в "Первой Полосе". И это несмотря на то, что мы во многом расходились и расходимся по взглядам на книгоиздание и книгораспространение. Волшебник! Удивительно добрый книжный волшебник.

Часть третья: прямые продажи

С 18 декабря до конца года (11 дней) через интернет-магазин издательства с одной книгой прошло 17 заказов "Шкодологии" - на 14 000. Как так вышло, учитывая, что цену в продаже мы поставили 160 рублей? Думаю, это тема следующей главы...

 

События

04.04.2022
Шестой выпуск дайджеста новостей Книжной и соседних галактик с аннотированным обозором статей Музея.
02.01.2022
Указом президента 2022 год объявлен "Годом культурного наследия народов России"
12.12.2021
Весьма объемный осенний дайджест статей Музея и новостей Книжной и соседних галактик.
21.10.2021
Репортаж с исторической встречи Жителей Театра Марионеток имени Деммени — главного режиссера Эдуарда Гайдая, актрисы Фаины Ивановны Костиной и труппы — с Жителями Библиотеки!
19.10.2021
Рост цен на полиграфические материалы в 2021 году. О реальных размерах инфляции в Книжной Галктике.