Аня, а как ты книги продавала? Глава 3. Здравомыслящие и безумцы

Продолжение рассказа Ани Амасовой об опыте продажи книг.

Иллюстрации - материалы из архива Музея:
Фордевиндовский путеводитель "Санкт-Петербург"
Первый форзац первого тиража, 2010
Входной билет Музея "Лошадиная сила" 2010 года
Приглашение на открытие Музея, 2009
Ныне не существующий Музей холодного оружия, 2010
(фотограф: Дмитрий Яковлев, обработка: Елена Подушка)
Здание на Конюшенной площади, 2019
(фотограф: Ник Григорьев)
Музей ретроавтомобилей в Зеленогорске, 2019

Издатель

Итак, 2010 год, начало лета. Первый путеводитель почти готов, но мне не хватает 125 тысяч на печать. Оптовики и издатели крутят пальцами у виска. "Краеведческой литературы полно", "Детский путеводитель - смешно! Дети не путешествуют". Я всех понимаю: никто не  хочет рисковать деньгами. Единственный, кто приглашает к себе - один из любимых шефов, Эдуард Яковлевич Сироткин, директор "МиМ-Дельты" - издательства, специализирующегося на книгах о Петербурге. 

- Существует два способа продавать книги: "дешево и быстро" или "дорого и медленно", - говорит бывший шеф в своем кабинете на Казанской улице, и я сожалею, что не записывала его монологи:  вышел бы справочник книгоиздательских аксиом. -  Мне интересно. Расходы и доходы пополам. По моему опыту, продажи должны находиться в одних руках. Чтобы не разругаться. 

Да, как всегда - он прав. Вести учет доходов и продаж за двоих, вычислять, кто кому сколько должен, следить, по какой цене проходили отгрузки, случались возвраты, не демпингует ли партнер и не влезает ли в твои ""каналы" - все это дико. Но в ситуации, когда есть успешный издатель с "налаженными каналами сбыта", ассортиментом, бухгалтерией, учетом, и есть начинающая барышня с "безумными гипотезами"- в чьих руках оказались бы продажи? Конечно, его! Это разумно и логично. Но мне-то хотелось узнать, можно ли продавать по-другому: не так, как раньше? Факт предложения поддержал, но вопреки разуму и логике я отказалась.

Меценат. Часть первая

Итак, мне по-прежнему нужны были 125 тысяч. Мозг настойчиво напоминал, что путеводители жили не за счет издателей, а за счет рекламы ("а еще за них убивали: влезешь - и тюк!" - глумилось подсознание, полное слухами из девяностых и воспоминаниями о сверхдоходности путеводительного бизнеса тех же времен). Выходило, что надо найти музей, который интересен детям и, в теории, располагает такими средствами.

Друзья друзей дали мне номер телефона: "Поговори с Коровиным. У него пять музеев!" Среди них - Музей клинкового оружия и Музей ретро-автомобилей "Лошадиная сила" на Конюшенной площади, д. 1. (Справочно: здание Конюшенного двора и Спасо-Конюшенной церкви, в которой отпевали Пушкина).

- Мы делаем путеводитель - хотите, представим ваши музеи? - набралась я храбрости позвонить: не каждый день разговариваешь с создателями музеев. 

На встречу я спешила, прокручивая в голове, что мы можем вообще ему предложить. Отснять экспонаты музеев (если разрешит). Рассказать. Рекламу на первый форзац. Что надо мне? Мне надо 125 тысяч, чтобы напечатать тираж. По моим представлениям, распространить через сувенирные лавочки пяти музеев тысячу экземпляров вполне возможно. А значит, предложение будет таким: 1000 экземпляров при покупке авансом по цене 125 рублей (...оптовикам - 140, в продаже - 280). Ну-ну...

В кафе на Конюшенной было пусто. Я разместилась с ноутбуком за дальним столом лицом к проходу, чтобы успеть привыкнуть к человеку. И это меня спасло, потому что когда он вошел, у меня восемь раз перехватило дыхание, четыре раза отказал голос и еще два раза остановилось сердце. 

Дальше помню смутно - сплошной туман: я показала развороты, описала концепцию, ноу-хау и "зачем детям путеводитель".

- И во что мне обойдется реклама? - спросил Игорь Владимирович. 

- Я не умею продавать воздух, - растерялась я. - Но если вы купите часть тиража, чтобы продавать в своих музеях, это позволит мне его напечатать.

Тут в моих планах произошел сбой. Владелец музеев знал о продажах сувениров больше, чем я:

- Максимально я мог бы купить 500 экземпляров. А какая у них цена?

- 250, - сказала я, желая отравиться цианидом калия и, заодно уж, застрелиться.

Единственное, что я могу сказать в свое оправдание - у меня не было вариантов. В поиске 125 тысяч я была на грани отчаянья. Настолько, что рядом с этим мужчиной я наверняка забыла, где я и кто я, - да что там! - не ответила бы на вопрос "Как звали твоих родителей?", но автоматом произвела в гуманитарном уме арифметические расчеты.

И мы обо всем договорились. В том числе - о фотосъемке в музеях ("Да пожалуйста!"). В ближайшие дни мы подписали короткий красивый договор с "Международным Культурным Центром" - седьмой для издательства (№10 от 07.06.10 на сумму 125 тысяч, предоплата, отгрузка в течение месяца), и еще через несколько дней на р/счет издательства поступили необходимые средства.

Но это только начало истории.

Меценат. Часть вторая

Книги мы привезли через месяц и один день. Сразу, как получили, но все-таки я волновалась: не хотелось выглядеть человеком, не держащим слово. Мы с художником и другом издательства Павлом выгрузили 40 пачек в музей. На следующий день - звонок:

- Аня, книги я получил, спасибо. Поставил по 120 - нормально?

Воображение услужливо подкинуло картину, где были люди в масках и с утюгами. Представить только: я отдаю оптовикам книгу по 140, а тут - в "конечной продаже" всего 120! И кто мне поверит, что я ни при чем? (Конечно, эти картины -  чушь. Но в девяностые годы заповедь "Не демпингуй!" имела значительно больший вес, чем все остальные заповеди...) 

- Нет. Ненормально, - сказала я. И уточнила: - Как правило, люди, желая что-то продать, не делят на два, а умножают...

И получила ответ:

- Но это же детям...

Не знаю, относите ли вы себя к здравомыслящим или безумцам, но как по мне, так именно это является Логичным и Разумным!

p.s. Хотя мы несколько раз встречались - я использовала выход книг как повод, - ни разу не заходила речь о цене и продажах. Я довольствовалась слухами, чужими беседами, обрывками фраз. Насколько я поняла, большая часть тиража была подарена. Например, детям лучшего в городе лицея, под управлением Пильдес. А на одной из выставок-ярмарок пожилая дама сказала подруге: 

- Не покупай здесь путеводитель! 280 - это очень дорого! - (Я прислушалась. "Правда? Цена от издателя - это очень дорого? И где продают дешевле?") - Сходим в музей "Лошадиная сила" - я там за 250 купила!

...Совсем недавно - буквально летом - я оказалась в Музее ретро-автомобилей в Зеленогорске. В очередной раз сказать спасибо за возможность издать первые пять тысяч самой популярной книги издательства, чей суммарный тираж составил 49 000 экземпляров. 

- Осталось две пачки, - Игорь Владимирович кивнул на стеллажи, где за стеклом, в теории, должны быть сувениры (если бы кто-то их мог покупать, а кто-то другой - соответственно, делать) и все еще лежит "тот самый путеводитель".

Надо же! Для меня прошла целая жизнь: сорок девять тысяч книг-рюкзачков. А 500 экземпляров, даже будучи частью подаренными, по сумасшедше низкой цене, не до конца разошлись даже за девять лет.

Хранитель. Девять лет спустя

Иногда я жалею, что не могу "отмотать назад" и все зафиксировать. Все время обманываешь себя: еще успеешь, время замрет, ничего не изменится. Это неправда - изменится все. 

Из пяти музеев (в 2010 - четырех) к 2019 останется только один. В 2015 году Музей клинкового оружия опубликует запись: "Музей закрыт. В помещениях строят апарт-отель."

Начнется борьба между теми, кто хочет дорогой отель напротив Спаса-на-Крови, и теми, кто хочет сохранить историческое здание. Фордевинд выпустит путеводитель "Библейские сюжеты в барельефах Петербурга", чтобы сохранить для потомков изображения и смысл барельефов Спасо-Конюшенной церкви. Здание отобьют, но лопнут трубы - вздуются полы... Настанет разруха.

В 2019 покажут проект-модель новой застройки - культурного центра. Он сохранит очертания, барельефы и церковь.

Музей ретроавтомобилей переедет полностью в Зеленогорск. Разместится на территории загородного парка в специально построенном здании. Станет совместным предприятием, частно-государственным партнерством. 

Исчезнут восхитительные билеты на мелованной бумаге, вместо них появятся скромные и невзрачные "ретро-советского-образца", продающиеся в наполовину заколоченной будке. Цена на вход с "городских" 500 снизится до "областных" 150 - максимум, на что способны отдыхающие в санаториях пенсионеры.

Мы сидим с Игорем Владимировичем в Музее ретроавтомобилей летом. Вечер воскресенья, два часа до закрытия. 

- Шестьдесят восемь, шестьдесят девять, семьдесят, - количество входных билетов за сегодня.

Я узнаю музейные тайны: в субботу больше людей, чем в воскресенье. Летом больше, чем зимой. Двести человек за выходные, восемьсот за месяц. Расходы - пятьдесят тысяч: на содержание и коммунальные услуги.

Спрашиваю:

- Это когда-нибудь окупится?

- Никогда. Двенадцать миллионов - как это может окупиться? Ни один музей не окупается. Сам себя содержит - и хорошо... А что тут сделаешь? Что я еще могу придумать? Каток тут залить?

Самые популярные экспонаты: машина Медведева, автомобиль, который снимался в кино про ковбоев, машина Штирлица...

- Время легенд прошло. Основной концепт - ностальгия.

...Если бы у меня, как и девять лет назад, не перехватывало дыханье, не исчезал голос и не останавливалось сердце, я бы сказала, что время ностальгии тоже пройдет. Взойдут новые звезды, родятся другие легенды. Вот же они - рядом с нами. Просто нам не хватает ума и таланта сразу же их разглядеть.

---------------------------------------

Предыдущие главы:

Глава 1. Крези
Глава 2. Классные родители

Продолжение:
Глава 4. Любовь и маркетинг