Глава 6. Женская ЛОГИстиКА

«Аня, а как ты книги продавала?» Глава 6. ЖЕНСКАЯ ЛОГИстиКА, или Книгораспространение как способ решения общественных задач. Очередной мемуар от Ани Амасовой.

Прежде, чем начать эту главу, необходимо маленькое вступление. Книгоиздание в целом (а «женское книгоиздание» — в особенности) — это способ решения общественных задач. Я даже думаю, что они лежат в основе любого малого бизнеса. Крупный бизнес заводится там, где трудозатраты и количество потраченных нервов и сил хотя бы стыкуются с потенциально ожидаемой прибылью. А вот решать мелкие социальные проблемы, занимаясь огромным пластом трудоемкой работы, состоящим из тысячи мелких и сложных деталей, имея с этого шиш или половину, — игра не для крупных мужчин. Чаще всего — «женские игрушки». (И спасибо всем мужчинам, что вписываются в наши игры.)

Женская ЛОГИстиКА

Сообщество Мам

По состоянию на 2012 год и на несколько лет вперед одним из самых эффективных по цифрам направлением книгораспространения были Мамские Сообщества. Эти сообщества представляли собой сетевые форумы, где мамочки могли спросить совета, поделиться знаниями, тусоваться в группах по интересам, передать по «наследству» коляску, одежку и мебель (ну или обменять или даже продать по условной цене), обратиться за помощью и ее получить. Разумеется, мамочки рекомендуют друг другу женскую и детскую дребедень: «курточка от этого производителя теплая и светоотражающая», «у этих ребят такие удобные ботиночки!»... ну и где-то в списке: «это издательство делает потрясающие книжки!». 

Так как мамочки предпочитают тусоваться в пределах своего двора (оказывать помощь ближнему удобней, чем дальнему), сообщества зафиксировались по регионам: форум ЛитлВан делился на петербургских и московских мам, отдельные сайты-форумы имели Владивосток, Казань, Псков, Ярославль. А вот форум мам Новосибирска контролировал всю Сибирь. 

Рис. 1. 2014 год. Таблица расходов/доходов по месяцам в разрезе контрагентов — в том числе «мамских форумов». Разработчик уникальных таблиц: моя уникальная сестра Ирина Бурлакова.

Рис. 2. 2013 г. Смысл этой таблицы при оперативном управленческом учете в издательстве в том, что почти все расходы года заранее известны, хотя некоторые из них и можно двигать по месяцам. Также некоторые доходы становятся известны за 3 месяца — например, от оптовиков. Соответственно, эта табличка в процессе работы была одновременно и Подвижным редакционным планом и моим Планом по продажам, где сразу видна недостающая сумма. Красная строка внизу — цифра по банку, которая в таблице должна быть в виде отрицательных значений (положительное значение — это как раз сигнал для меня: «недостающая сумма!»), а на самом деле — положительный остаток располагаемых средств.

Когда набирается двадцать-пятьдесят-сто мам, которые хотели бы для своего ребенка «тоже приобрести такую курточку», «тоже купить такие книжки» — это уже повод не искать в магазинах (где все равно нет, ибо это не рентабельно; а может, и вообще магазина такого профиля нет), а обращаться напрямую к «производителю». Проблема отсутствия представительств маленьких брендов в регионах общая и для мам, и для производителей, поэтому они быстро находят общий язык.

Кроме того, любой маме, особенно — многодетной, вдвойне особенней — вне Москвы, где, по слухам, обитают люди с зарплатой от 50 тысяч, — важна цена вопроса. Потому что основные средства семейного бюджета — это квартплата, лекарства, развивающие игрушки для младшего, учебники для старшего, кому-то одному из семьи — ботинки в этом сезоне. А вот с большим совместным заказом можно не только купить что-то по цене «производителя», но и получить дополнительно скидку.

Россия — это вам не Лихтенштейн и не Марокко. Поэтому еще одна задача, которую сообща решали мамские сообщества — это доставка в их регион (и распространение по региону). Чем больше участников, тем меньше для каждого стоимость доставки.

Чем занимался Организатор. Во-первых, он связывался с производителем и добивался от него согласия, спеццены, озвучивания минимального заказа (то есть тот «опт», за который будет скидка). Во-вторых, открывал на форуме так называемую «закупку» и исполнял роль регионального маркетолога. Из множества вариантов доставки выбирался самый экономичный («общественный контроль» же! абы кого не наймешь). В его обязанности входило встретить курьера, разгрузить книги, перетащить к себе в квартиру (никогда не забуду Свету, организатора книжных закупок питерского ЛитлВана и ее пятый этаж в хрущовке без лифта) — и эта частная квартира, с детьми и мужем, превращалась на некоторое время в склад. Также организатор устраивал несколько выездов в город — «на раздачу», например, в кафе в разных частях. 

Соответственно, с увеличением объема этих закупок, потребовались какие-то площадки самовывоза, и форумы стали снимать их в разных частях города — появилась «внутренняя логистика». С Сибирью вообще все увлекательно: получая книги в Новособирске, эти мамочки выстроили какую-то фантастическую логистику «из квартиры города А — в квартиры городов Б и В — в дома сел Г, Д, Е, Ж...», с сортировкой по направлениям в каждом из пунктов, в результате сборные заказы из разных закупок экономно и вместе оказывались в соседних городах, областях, деревнях и селах... Разумеется, привлекая отцов, братьев, мужей, любовников и друзей. Сибирское сообщество мам — это, доложу я вам, была просто великолепная, сложная и при этом слаженная система, выстроенная с целью реального выживания: все предметы первой необходимости, которые никто из «коммерсов» к ним не повезет.

Разумеется, в обязанности организатора также входило собрать заказы, поддерживать переписку, проводить маркетинговые активности, фиксировать, кому что, озвучить суммы перечислений, собирать все эти копейки на свою карту и, в конечном итоге, оформить от себя «коллективный заказ».

Кроме того, эти форумы имели

Жесткие женские правила

Единственный поставщик. На одного «производителя» — только один организатор в регионе (и это правильно, лишь бы толковый). Логично: две закупки просто поделят покупателей, сделают дороже логистику и повлекут за собой конкуренцию со всеми составляющими: демпинг, требование дополнительных скидок от производителя, снижение качества.

Организационный сбор. Фиксированный процент «вознаграждения» организатору и форуму (за все вышеперичесленное): 15% от суммы заказа.

Шпионаж и контроль. Перед закупкой всегда приходило еще несколько писем от разных человек с аналогичным вопросом про цены, общались, как купить, пытались выбить цену ниже. То есть всегда несколько проверок — и производителя, и организатора, что первый дает максимальную скидку, а второй - озвучивает реальные цены. Ну и плюс тусовались в группах соседних регионов.

За финансовое мошенничество, за обман, за невыполнение условий по количеству выездов, за хамство в общении — исключение, изгнание, пожизненный бан.

В общем, в той или иной степени эта структура существует до сих пор... Несколько подкосило ее несколько вещей.

Во-первых, когда что-то начинает визуально по цифрам пользоваться популярностью и спросом, всегда приходит кто-то другой, кто тоже хотел бы продавать именно это. Люди редко видят за оборотом детали, нюансы работы, творческую составляющую, способности и талант. В общем, обычные интриги, шушуканье — и вот вместо хорошего организатора мы получаем другого, самонадеянного и перехватившего власть, который не так уж и любит книжки, чтобы кому-то их еще и продать.

Самый лучший организатор с ЛВ Света пыталась открыть в Питере собственный книжный магазин. Может, вы его помните — на Ваське, со стенами, расписанными Варварой Помидор. Света была страстный книжник. Магазин довольно бысто прогорел и ушел с долгами: для того, чтобы вести книгораспространение как «официальный бизнес», если у тебя нет свободных средств, недостаточно быть страстным книжником. Может быть, именно это как раз и является помехой. p.s. Ни у кого язык не поднялся как-то напомнить про сгоревшую дебиторку — книжный мир по-прежнему благодарен Свете и за ее крутые продажи на ЛитлВане, и за попытку создать в Питере магазинчик «лучших детских книг». За ее признание наших книг - лучшими.

Во-вторых, произошла естественная смена поколений: мамская деятельность — это период увлечений твоего ребенка. Ребенок вырастает — никакого смысла заниматься дальше этим нет. 

В-третьих, в какой-то момент налоговая решила, что именно с этих людей надо драть налоги! Мамочкам, сообща решающим острые нужды детей своего региона, выполняющим вот эту адскую работу для своего сообщества, где весь процент составляет расходы на бензин мужу, чтобы он эти книги развез и не шибко ворчал про царящий дома беспорядок, надо присвоить статус ИП! И заставить вести бухгалтерский учет, платить налог с доходов и страховые взносы. За что? За отсутствие в регионах денег, магазинов, привлекательности для бизнеса, за разрушенную систему торговли - в том числе за убитое книгораспространение? За невыполнение государственной обязанности по комплектованию библиотек? За пособие на ребенка в 50 рублей? За льготу по налогу многодетным аж в 250 рублей?..

Рис. 1. Один выделяющийся по цифре месяц в строке «библиотеки» этой таблицы — единственный раз, когда государство предприняло попытку организовать что-то вроде «совместной закупки» для библиотек Москвы. И выделило на это деньги. Как проходила закупка — потом расскажу. Еще раз: один раз за все годы. И только для Москвы.

В-четвертых, банки стали блокировать карты, если подозревают, что перевод денег — это совместная покупка. 

Как итог, организаторы вышли из состава форумов и перешли в социальные сети. Начав все «почти с нуля», система видоизменилась. Грубо говоря: организаторы перестали подчиняться чьим-то правилам и платить процент за крышу, площадку, сообщество. Появились отдельные небольшие группы, где все зависит только от одного. Хочешь — устанавливаешь 15 процентов «сверх сумммы заказа», хочешь — «от суммы заказа», можешь — 10%. Вместе с этим появились дробность, конкуренция и демпинг. 

С точки зрения издательства — вместо одной отгрузки на хорошую сумму проходит несколько небольших отгрузок на суммы значительно меньше. Да и издательств, вовлеченных в эту систему, стало больше, а доходы у людей — ниже, чем были. 

Впрочем, справедливости ради, надо добавить: осознав, что они мешают друг другу, организаторы пытаются объединить усилия, выстроив совместные усилия по принципу «Сибири»: каждый помогает другому. Из плюсов перехода в ВК: группы закрытые — налоговиков не приглашают. (Хотя, удивительно, внутренний шпионаж друг за другом все равно удается проводить!) Из минусов: нечестных «соперников» теперь из игры не вывести и не забанить. 

Соощества Людей

Так как глава пишется в конце ноября, время затронуть тему благотворительности. Заложенную в самом начале программу по распространению книг на благотворительность мы начали еще в первый год существования — отправились с книгами в составе авторских встреч в коррекционный интернат. Но системно стали работать в 2012 году. 

И эта часть тоже требует некоторого вступления. На самом деле, этим занимаются все. «Мы отгрузили в библиотеку области полторы тонны книг», — рассказывает мне один оптовик и издатель. «Мы предоставляем спонсорские книги для мероприятий», — говорит директор издательства технической литературы. «Запросы на новогодние праздники начинают поступать с октября, мы некоторые уже удовлетворили», — делится менеджер торгового отдела детского издательства. «Молодая Мама» развозит книги в детские дома и больницы. Многие отправляют книги в региональные библиотеки. А во время работы в «Азбуке», я помню, собирали книги по письму из тюрьмы.

Запросы поступают всем и в разнообразнейших формах. Фондов и организаций, устроителей благотворительных праздников, занимающихся поддержкой детей-инвалидов, сиротскими приютами, детьми мигрантов, детьми с синдром Дауна, детьми, находящимися в больницах и даже хосписах, многодетными семьями, неполными семьями, малоимущими семьями, семьями погибших военнослужащих,  поддержкой пенсионеров, поддержкой взрослых инвалидов, организаторов разнообразных фестивалей и конкурсов для творческих детей, — существует, по счастью, много. 

Подарки нужны не только на новый год. Кроме него существуют дни рождения, день инвалидов, день защиты детей, день книги, восьмое марта и 23 февраля — благотворительные организации стараются устроить как можно больше праздников, чтобы в непростой и муторной жизни было больше позитивных событий. А еще есть детские больницы, санатории, лагеря. 

Конечно, ни одно маленькое издательство не в состоянии обеспечить всех нуждающихся книгами. Просто в какой-то момент с некоторыми складываются дружеские отношения на основе совпадений целей и взглядов. (Или собственный ребенок влетает на полгода в ортопедический санаторий.) Хочется поддержать. Ну и поддерживаешь. А потом отношения перерастают во что-то более серьезное. Процентовки нет. «Сколько детей приглашено?» — «360» или, там, «400» — ну и ищешь эти 350 или 400, потому что обидно же будет, если кто-то из детей получит подарок, а кто-то — нет. Смотришь по складу, чего у тебя вообще есть. Сочиняешь приказ. Подписываешь акт приема-передачи.

Рис. 3. Фрагмент таблички Иры Бурлаковой по актам приема-передачи.

Иногда проводишь актом списания. Иногда магазин или оптовик в другом регионе подготовил возврат — просишь отдать по возвратной накладной организации в том регионе. Иногда отдаешь списанный брак.

За время работы издательства мы сотрудничали с разными людьми. Но самые теплые отношения сложились с Региональным Общественным Благотворительным Движением «Большая Медведица». В общем, маленькое петербургское издательство вошло в состав движения — наряду с государственным Эрмитажем, рестораном Палкинъ, академией балета Вагановой и кадетами Петербурга... Правда, мы этого тогда еще не знали. 

По их «офису» на Петроградке и не скажешь, насколько великолепные события они способны устроить. Я была на таком. Среди колясочников и аутистов я чувствую себя довольно комфортно. В Эрмитажном театре выступали выпускники балетной академии. Юный талант показывал изумительной красоты песочный мультфильм. По залу курсировали мимы. В середине спектакля у мальчика в зале случился приступ - его мгновенно унесли кадеты полицейского колледжа, которых пригласили помогать детям с нарушениями опорно-двигательного аппарата.

Нет, это невозможно передать, правда. Но я знаю, что книги в составе подарков, которые мимы дарили им после, были уместны и важны.

Сейчас, больше не занимаясь книгоизданием, я по-прежнему чувствую ответственность. Часто переживаю: если не я, то кто? К счастью, появляются новые люди, новые издательства выпускают книги, новые авторы, собирая средства на краудфандинге, сразу объявляют, что часть книг пойдет на благотворительность... 

А значит, миру не удастся пропасть.
Не говорите мне никогда, что книги — это «просто бизнес».
Вот вообще ни разу не просто.

(продолжение следует)

К предыдущим главам:

1. Крези.2. Классные родители.3. Здравомыслящие и безумцы.4. Любовь и маркетинг.5. Что такое ISBN?

События

04.04.2022
Шестой выпуск дайджеста новостей Книжной и соседних галактик с аннотированным обозором статей Музея.
02.01.2022
Указом президента 2022 год объявлен "Годом культурного наследия народов России"
12.12.2021
Весьма объемный осенний дайджест статей Музея и новостей Книжной и соседних галактик.
21.10.2021
Репортаж с исторической встречи Жителей Театра Марионеток имени Деммени — главного режиссера Эдуарда Гайдая, актрисы Фаины Ивановны Костиной и труппы — с Жителями Библиотеки!
19.10.2021
Рост цен на полиграфические материалы в 2021 году. О реальных размерах инфляции в Книжной Галктике.